成熟期账户必看：巨量千川推广出价优化策略，实现 ROI 与跑量双赢

一、成熟期账户的核心挑战与破局思路

在巨量千川推广体系中，成熟期账户往往面临 “跑量与 ROI 不可兼得” 的困境。当账户度过冷启动阶段，模型学习趋于稳定后，系统对流量的探索效率会逐渐下降，此时若继续沿用初期 “低价抢量” 或 “高价保 ROI” 的策略，容易陷入 “放量则 ROI 下滑，控 ROI 则消耗萎缩” 的恶性循环。

破局关键在于重构出价逻辑：通过动态调整出价策略，在系统模型的稳定性与流量探索的灵活性之间找到平衡点。例如，某服饰品牌在成熟期通过 “支付 ROI 目标阶梯设置”，将 ROI 从 1.9 提升至 2.2，同时消耗增长 85%，证明了科学出价策略的有效性。

二、出价优化的四大核心策略

1. 支付 ROI 目标的阶梯式设置

• 核心逻辑：支付 ROI 目标的设置需兼顾稳定性与增长性。根据巨量千川官方数据，ROI 目标设置与历史表现持平时，跑量效果优于传统成交 / 下单计划，且 ROI 达标率可达 92%。

• 操作要点：

• 稳量场景：设置与历史 ROI 持平或略低（不低于 0.8 倍）的目标值，利用系统智能放量能力获取增量流量。例如，某食品品牌在大促期间将 ROI 目标下调 5%，单计划消耗提升 32%。

• 提效场景：逐步上调 ROI 目标（每次不超过 10%），通过 “小步快跑” 方式测试系统接受度。某 3C 品牌通过每周提升 2% 的 ROI 目标，在 1 个月内将整体 ROI 从 2.1 提升至 2.8。

• 风险规避：避免 ROI 目标设置过高（建议不超过历史值的 1.2 倍），否则可能导致冷启动后计划跑量困难，造成 ROI 与消耗双输。

2. 手动出价与自动出价的协同应用

• 场景化选择：

• 手动出价：适用于需要精细化控制成本的场景，如高客单价商品或竞争激烈的品类。例如，某美妆品牌通过手动出价锁定 “25-40 岁高消费女性” 人群，将 CPC 控制在 5 元以内，ROI 稳定在 4.0 以上。

• 自动出价：适合快速起量与模型学习，尤其在新品推广或流量低谷时段。某家居品牌启用自动出价后，3 天内消耗从 5000 元增至 1.2 万元，ROI 稳定在 2.5 以上。

• 组合策略：成熟期账户可采用 “60% 手动出价计划 + 40% 自动出价计划” 的混合模型，既保证核心流量的 ROI 稳定性，又通过自动出价探索新人群。

3. 分时段与分人群的动态调价

• 分时出价：

• 高峰时段（19:00-24:00）：竞争激烈导致出价虚高，可采用 “阶梯式降价” 策略，每 30 分钟降低 5% 出价，同时通过优化素材 CTR（如添加限时折扣标签）维持流量效率。某美妆直播间通过此策略，在高峰时段成本降低 18%，转化率提升 12%。

• 低峰时段（00:00-6:00）：竞争压力小，可适当提高出价（如日常出价的 120%），以较低成本获取长尾流量。某食品品牌在凌晨时段提高出价后，ROI 从 1.5 提升至 2.8。

• 人群分层出价：

• 核心人群（如 A3 兴趣人群）：采用 “高出价 + 窄定向” 策略，溢价 20%-30% 锁定高转化用户。某母婴品牌针对 “0-3 岁宝妈” 人群提高出价 20%，转化率提升 25%。

• 潜在人群：使用 “宽定向 + 低出价” 测试新用户，通过智能放量逐步拓展。某家居品牌开启智能放量后，日消耗从 5000 元增至 1.2 万元，ROI 稳定在 2.5 以上。

4. 预算分配与计划矩阵的构建

• 预算分层策略：

• 核心计划（60% 预算）：采用手动出价精准调控，确保稳定转化。例如，某教育机构将 60% 预算分配给 “高意向人群” 计划，ROI 提升 45%。

• 测试计划（20% 预算）：使用自动出价快速测试新素材 / 人群，某快消品牌通过测试计划发现 “办公室零食” 标签转化率超均值 3 倍，随后将其纳入核心计划。

• 备用计划（20% 预算）：应对突发竞争，如竞争对手提高出价时，可立即启动备用计划分流压力。某服饰品牌通过此策略，在竞品冲击时仍保持 ROI 稳定。

• 计划矩阵优化：

• 主力计划：消耗占比超 50% 的计划，通过 “阶梯式降价” 逐步压缩成本。某美妆品牌将主力计划出价从 50 元分 5 次降至 45 元，最终 ROI 提升 18%，成本下降 12%。

• 培育计划：复制主力计划并调整定向 / 素材，例如放宽年龄限制或更换促销话术，形成流量梯队。

三、人货场协同与数据驱动的落地保障

1. 直播间人货场的深度优化

• 货盘策略：SKU 丰富的直播间可通过搭配礼盒、组合装等方式提高客单价，增强 ROI 出价模型的稳定性。某服饰品牌通过推出 “秋冬三件套” 礼盒，使支付 ROI 提升 35%。

• 主播话术：在 ROI 计划中，主播需强化 “高转化话术”（如限时折扣、限量库存），避免因话术松散导致系统误判转化潜力。某 3C 品牌通过培训主播 “痛点 + 解决方案” 话术，使转化率提升 22%。

• 场景搭建：大促期间可通过 “品宣 + 促销” 双场景并行，例如白天侧重品牌曝光（低 ROI 目标），晚上聚焦促销转化（高 ROI 目标），实现流量与收益的平衡。

2. 数据监控与自动化工具的应用

• 核心指标监控：

• ECPM 波动：当 ECPM 值连续 3 小时下降超 15% 时，需立即排查出价或素材问题。某家居品牌通过 ECPM 监控发现出价虚高，及时下调 10% 后流量恢复。

• 转化成本与 ROI 的差分比：若支付 ROI 与下单 ROI 差分比超过 0.6，可能存在主播踢单能力不足或订单创建率低的问题。某食品品牌通过优化主播话术，将差分比从 0.8 降至 0.3，ROI 提升 25%。

• 自动化工具辅助：

• 千管家：可实现计划自动关停（如消耗超预算 80% 且 ROI 低于阈值）、出价拦截（如出价高于历史均值 120%）等功能，某服饰品牌通过该工具将无效消耗降低 32%。

• 飞瓜智投：同步千川素材数据，分析完播率、互动时序等指标，指导素材优化。某母婴品牌通过素材质量度分析，将点击率从 1.2% 提升至 2.5%。

四、典型案例解析：从困境到破局

案例背景：某家居品牌成熟期账户面临 ROI 停滞（1.8）、消耗增长乏力的问题，日均消耗约 5 万元，转化成本波动较大。

优化策略：

1. 出价策略调整：

• 支付 ROI 目标设置：从历史值 1.8 分阶段提升至 2.2，每次调整幅度 5%，观察 48 小时。

• 分时出价：高峰时段（19:00-22:00）出价降低 10%，同时优化素材突出 “限时赠品”；低峰时段（00:00-6:00）出价提高 20%，测试 “深夜福利” 专属素材。

2. 计划矩阵重构：

• 主力计划：保留 3 条高转化计划，逐步降低出价（每周下调 3%），同时复制计划并扩大定向（如新增 “家居装修” 兴趣标签）。

• 测试计划：新建 20 条计划，其中 10 条采用自动出价测试新素材，10 条手动出价探索 “设计师人群”。

3. 人货场协同：

• 货盘优化：主推 “客厅套餐” 组合装，客单价从 800 元提升至 1200 元，为出价留出调整空间。

• 主播话术：增加 “套餐立减 300 元”“前 100 名送抱枕” 等促单话术，提升点击转化率。

优化效果：

• ROI 提升：从 1.8 稳步提升至 2.8，提升 55.6%。

• 消耗增长：日均消耗从 5 万元增至 12 万元，增长 140%。

• 成本控制：转化成本从 280 元降至 220 元，降低 21.4%。

五、长效运营的关键原则

1. 数据驱动而非经验主义：每周分析 “出价 - 转化” 敏感模型，建立账户的 “个性化出价阈值”。例如，某母婴品牌通过积累 200 万 + 转化数据，将出价误差控制在 ±5%。

2. 动态平衡而非静态优化：出价策略需根据市场竞争、用户行为、平台规则（如 2025 年新增的退货保障功能）持续调整。例如，巨量千川 2025 年推出的 “直播全域推广” 功能，可自动分配自然流量与广告流量，GMV 提升 10-20%，需据此优化出价分配。

3. 风险分散而非 All in 押注：避免过度依赖单一计划或素材，通过 “多计划 + 多素材 + 多定向” 矩阵降低系统性风险。某 3C 品牌在大促期间同时启动 50 条计划，其中 3 条爆款贡献 60% 消耗，其余计划作为备用梯队。

通过上述策略，成熟期账户可在巨量千川推广中实现 ROI 与跑量的动态平衡，既避免 “有量无利” 的陷阱，又突破 “有利无量” 的瓶颈，最终构建可持续的盈利模型。